BDC enumera por separado distribuidores o agentes, la adquisición de una empresa local, asociaciones locales, presencia física, mercados en línea, comercio electrónico directo y ventas indirectas mediante otra empresa exportadora como opciones que pueden elegirse o combinarse. BDC · 2026-10-18. Elige una opción después de detallar el mercado objetivo, la oferta, los objetivos, las ventas previstas y las pruebas del mercado.
¿Qué es una estrategia de entrada en un mercado?
Una estrategia de entrada registra los objetivos empresariales, una visión general del mercado objetivo, la oferta, las ventas previstas y cómo se lograrán. BDC · 2026-10-18. El modo de entrada es una decisión dentro de esa estrategia más amplia, no un sustituto del documento completo.
¿Cuáles son los pasos de una estrategia de entrada?
BDC organiza una estrategia de entrada en cinco pasos prácticos y sitúa la decisión sobre el modo después de los objetivos y la investigación del mercado. BDC · 2026-10-18.
- Fija objetivos claros. BDC indica que se deben detallar los objetivos de expansión, las ventas previstas, la oferta, el mercado objetivo, las acciones, el calendario, el presupuesto y los recursos disponibles. BDC · 2026-10-18.
- Investiga el mercado. BDC incluye el tamaño del mercado, las tendencias y necesidades de los clientes, la competencia, la propuesta de valor y las barreras y oportunidades normativas, de certificación, comerciales y de otro tipo entre la información que se debe recopilar. BDC · 2026-10-18.
- Elige el modo de entrada. BDC incluye distribuidores o agentes, la adquisición de una empresa local, asociaciones locales, una presencia física, mercados en línea, ventas directas mediante comercio electrónico y ventas indirectas a través de otra empresa exportadora entre las opciones que se pueden elegir o combinar. BDC · 2026-10-18.
- Considera las necesidades de financiación y seguros. BDC indica que se debe calcular cómo afectan al capital circulante los costes iniciales de producción, envío, contratación y otros, y presenta los seguros como una consideración distinta. BDC · 2026-10-18.
- Redacta el documento estratégico. BDC indica que se deben poner los detalles por escrito y describe el documento como un marco para el plan de marketing de exportación y como algo útil al organizar la financiación necesaria. BDC · 2026-10-18.
¿Qué pruebas deben constar sobre el mercado objetivo?
El expediente del mercado debe cubrir el mercado objetivo, los clientes, los competidores, la propuesta de valor y las barreras u oportunidades que enumera BDC. BDC · 2026-10-18.
- Mercado: registra el tamaño del mercado objetivo identificado. BDC · 2026-10-18.
- Comprador: registra las tendencias, necesidades y percepciones de los clientes sobre ofertas como la tuya. BDC · 2026-10-18.
- Competencia: registra los competidores nacionales e internacionales. BDC · 2026-10-18.
- Oferta: formula la propuesta de valor para ese mercado. BDC · 2026-10-18.
- Condiciones: registra las barreras y oportunidades normativas, de certificación, comerciales y de otro tipo con los términos exactos de la fuente pertinente. BDC · 2026-10-18.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de entrada en mercados?
La FAO describe la exportación, las licencias, las empresas conjuntas y la propiedad como su continuo de cuatro partes. Fuente FAO, verificada el 2026-10-18. BDC enumera por separado distribuidores o agentes, la adquisición de una empresa local, asociaciones locales, presencia física, mercados en línea, comercio electrónico directo y ventas indirectas mediante otra empresa exportadora como opciones que pueden elegirse o combinarse. Fuente BDC, verificada el 2026-10-18.
Esta tabla es una comparación de planificación creada para esta guía. No es una taxonomía ni una clasificación definida por la FAO o BDC. Fuente FAO, verificada el 2026-10-18. Fuente BDC, verificada el 2026-10-18.
| Tipo de estrategia | Qué indica la fuente | Qué documentar antes de elegir | Nota sobre el compromiso |
|---|---|---|---|
| Exportación directa o indirecta | La FAO indica que la exportación puede utilizar un agente o distribuidor e identifica la falta de control como un problema cuando las decisiones están en manos de terceros. FAO. | Utiliza la investigación de BDC sobre el mercado objetivo, la competencia, la propuesta de valor y las barreras para el país y el segmento identificados. BDC. | La FAO afirma que la exportación brinda la oportunidad de conocer mercados extranjeros antes de invertir en instalaciones. FAO. |
| Licencia o franquicia | La FAO define la licencia como la autorización para que una empresa de otro país utilice una actividad de fabricación, un proceso, una marca, conocimientos técnicos u otra capacidad aportada por el licenciante, y afirma que es similar a la franquicia. FAO. | Utiliza los campos de investigación de BDC e identifica después el producto, proceso o marca concreto en el acuerdo propuesto. Fuente BDC. Fuente FAO. | La FAO describe la participación mediante licencia como limitada a la duración del acuerdo y al producto, proceso o marca concretos, y afirma que se pueden mantener abiertas opciones para ampliar la participación. FAO. |
| Empresa conjunta | La FAO define una empresa conjunta como una empresa en la que dos o más inversores comparten la propiedad y el control sobre los derechos de propiedad y la operación. FAO. | Utiliza los campos de investigación de BDC e indica qué aporta cada socio propuesto a la decisión sobre el mercado identificado. BDC incluye asociarse con una empresa local entre las opciones de entrada. BDC. | La FAO afirma que los socios de una empresa conjunta no tienen el control total de la dirección y que puede ser imposible recuperar el capital si fuera necesario. FAO. |
| Adquisición de una empresa local | BDC incluye la adquisición de una empresa local existente entre las opciones de entrada. BDC. | Utiliza la investigación de BDC sobre el mercado objetivo y calcula cómo afectan al capital circulante la inversión inicial y otros costes para la decisión identificada. BDC. | Registra las necesidades de financiación de la adquisición identificada en la estrategia escrita. BDC. |
| Operación de propiedad exclusiva o presencia física | La FAO denomina a la propiedad del 100 % la forma de participación más amplia y afirma que la capacidad de comunicar y controlar el 100 % puede compensar las desventajas de las empresas conjuntas y las licencias. FAO. | Utiliza los campos de investigación de BDC y calcula cómo afectan al capital circulante los costes iniciales de producción, envío, contratación y otros para el mercado identificado. BDC. | La FAO afirma que la propiedad del 100 % supone el mayor compromiso de capital y esfuerzo directivo. FAO. |
La FAO afirma que las opciones de su continuo varían según el coste, el riesgo y el control. Fuente FAO, verificada el 2026-10-18. BDC sitúa la investigación del mercado objetivo antes de su paso de selección de una opción. Fuente BDC, verificada el 2026-10-18.
¿Cuál es un ejemplo de estrategia de entrada en un mercado?
La exportación es un ejemplo de estrategia de entrada. La FAO la define como la comercialización en un país de bienes producidos en otro. Afirma que fabricar en el país de origen brinda a la empresa la oportunidad de conocer mercados extranjeros antes de invertir en instalaciones. FAO · 2026-10-18.
BDC indica que una estrategia escrita también debe detallar los objetivos, el mercado objetivo, la oferta, las ventas previstas y cómo se lograrán. BDC · 2026-10-18. Una estrategia de exportación puede combinar la vía exportadora con esos campos identificados.
¿Cómo se elige una estrategia de entrada en mercados?
Retoma la secuencia de cinco pasos de BDC descrita arriba. BDC · 2026-10-18. Compara solo las opciones de entrada respaldadas por la investigación del mercado objetivo, porque BDC sitúa la investigación del mercado antes de la elección de una opción de entrada.
¿Qué estrategia de entrada en un mercado presenta el mayor grado de riesgo?
La FAO no ofrece una clasificación universal del mayor riesgo. Afirma que las opciones de su continuo varían según el coste, el riesgo y el control, y califica la propiedad del 100 % como el mayor compromiso de capital y esfuerzo directivo. FAO · 2026-10-18. «Mayor compromiso» no debe convertirse en «mayor riesgo» para todos los mercados. FAO · 2026-10-18. Las pruebas del mercado identificado y la estructura elegida determinan el riesgo real. FAO · 2026-10-18. BDC · 2026-10-18.
FAQ: estrategia de entrada en mercados
Estas respuestas breves separan la definición, el ejemplo y las listas propias de cada fuente. BDC define el documento estratégico. Fuente BDC, verificada el 2026-10-18. La FAO describe su continuo de modos de entrada. Fuente FAO, verificada el 2026-10-18.
¿Cuáles son las cuatro estrategias de entrada en mercados?
La FAO presenta un continuo de cuatro partes: exportación, licencias, empresas conjuntas y propiedad. FAO · 2026-10-18. BDC enumera por separado sus opciones de entrada. BDC · 2026-10-18.
¿Qué es una estrategia de entrada en un mercado?
BDC la describe como el lugar donde se detallan los objetivos empresariales, una visión general del mercado objetivo, la oferta, las ventas previstas y cómo se lograrán. BDC · 2026-10-18.
¿Cuál es un ejemplo de estrategia de entrada en un mercado?
La exportación es un ejemplo. La FAO la define como la comercialización en un país de bienes producidos en otro y afirma que brinda la oportunidad de conocer un mercado extranjero antes de invertir en instalaciones. FAO · 2026-10-18.
¿Cómo se elige una estrategia de entrada en mercados?
Utiliza la secuencia de cinco pasos de BDC descrita arriba. BDC · 2026-10-18.
