Decida si la entrada merece un piloto
De dos a tres semanas para escribir sus supuestos, examinar lo que podría matar la entrada y fijar los umbrales GO, NO-GO y GO-IF antes de que el optimismo los mueva.
Escala de la prueba: 1:50 responde sobre documentos, 1:10 prueba sus supuestos y firma los umbrales, 1:1 lleva un piloto real con compradores reales.
Una página del expediente
| Riesgo | Ámbito | Clasificación |
|---|---|---|
| Un equipo comercial que hable japonés es un requisito previo. | Canal | Bloqueante |
| El precio queda por encima de las referencias locales. | Precio | Comprobable en el piloto |
| La vía de certificación no está clara. | Regulatorio | Comprobable en el piloto |
| Los presupuestos se deciden en primavera. | Calendario | Aceptable |
Bloqueante significa: no lanzar un piloto hasta resolverlo.
Lo que recibe
Tesis de entrada
Una frase falsable: quién comprará qué, a qué precio, por qué canal y qué demostraría que se equivoca.
Inventario de supuestos
Cada creencia importada de su mercado de origen, de dónde viene y cuánto cuesta si es falsa.
Examen de riesgos letales
Riesgos regulatorios, de canal, de precio, culturales y de calendario, cada uno clasificado como bloqueante, comprobable o aceptable.
Diseño del piloto y umbrales firmados
Las tres a cinco pruebas que lo resolverían y las cifras que deciden, fijadas antes de que empiece el piloto.
Cómo transcurren las tres semanas
Tesis e inventario
Una reunión inicial de 90 minutos con quien decide. La tesis, los supuestos y un breve barrido de inteligencia.
Riesgos y calibración
El examen de riesgos, de tres a cinco conversaciones de calibración en el mercado objetivo y el diseño del piloto.
Informe y presentación
Un informe que se lee en treinta minutos y una presentación en directo de 60 minutos.
Una de tres
PILOTO: esta entrada merece una prueba real. NO IR: estas son las razones. PREPARAR PRIMERO: esto es lo que conviene resolver en su mercado antes de una prueba.
Las dos respuestas son entregables
- Piloto: la entrada merece una prueba real y usted recibe el diseño, el alcance y el precio.
- No ir: recibe las razones y lo que tendría que cambiar para reabrir. Es un entregable, no una venta fallida.
- La recomendación la decide una persona. Nunca se genera.
Abonados íntegros al Piloto si continúa. Los honorarios no dependen de la recomendación.
Evaluar la decisión
Preguntas sobre la auditoría
¿Qué es una auditoría de realidad del mercado?
Un trabajo de dos a tres semanas que comprueba si un plan de entrada internacional resiste el contacto con el terreno. Termina con una tesis falsable, un examen de riesgos y un diseño de piloto con umbrales GO, NO-GO y GO-IF firmados.
¿La auditoría se abona al piloto?
Sí. Los $9,500 se abonan íntegros al Piloto de entrada al mercado si continúa.
¿Puede la auditoría decirme que no vaya?
Sí. «No ir» y «preparar primero» son recomendaciones válidas, entregadas con el mismo cuidado que una recomendación de piloto.
Evaluar la decisión
Describa la decisión. Una persona la lee y le responde con su primer paso: auditoría, informe o piloto.
- 1:50Informe
- 1:10Auditoría
- 1:1Piloto
- 0Preparar primero