À quoi ressemble un verdict d’entrée marché
Un éditeur européen de logiciels industriels teste le Japon pendant huit semaines. La société est fictive ; le format est celui que reçoit un client, page pour page.
1. Le verdict
GO-IF.
Le marché a répondu, mais sous la barre signée avant le pilote. Engagez-vous seulement quand deux conditions nommées sont remplies.
- La demande existe, mais elle passe par des intégrateurs, pas en direct.
- Le prix tient dans la gamme basse, pas dans la gamme premium.
- Un partenaire avant-vente japonophone est le facteur bloquant.
2. Scorecard face aux seuils signés
| Test | Seuil signé avant le pilote | Mesuré | Résultat |
|---|---|---|---|
| T1 Demande | 12 demandes de démo qualifiées en 8 semaines | 9 | Sous la barre |
| T2 Prix | 3 acheteurs sur 6 acceptent la gamme basse | 4 sur 6 | Validé |
| T3 Canal | 2 distributeurs vérifiés prêts à revendre | 2 | Validé |
| T4 Langue | Vente et support possibles en japonais | Requis | Condition |
Le verdict suit la scorecard. Quand un jugement a primé sur un chiffre, il est signalé et argumenté, jamais silencieux.
3. Ce que nous avons testé
T1 Demande
Hypothèse : des industriels de taille moyenne demanderont une démo. Méthode : une page localisée et une prospection ciblée pendant huit semaines. Réponse du marché : neuf demandes qualifiées, pour douze signées. Confiance : moyenne, petit échantillon.
T2 Prix
Hypothèse : les acheteurs acceptent la gamme de prix basse. Méthode : un prix présenté à six acheteurs. Réponse du marché : quatre l’ont accepté. Confiance : moyenne.
T3 Canal
Hypothèse : des distributeurs revendront aux conditions annoncées. Méthode : huit conversations, deux partenaires vérifiés. Réponse du marché : deux sont prêts à revendre. Confiance : élevée sur l’intention, moyenne sur la capacité.
4. Conditions
| Condition | Testable comment | Responsable | Échéance |
|---|---|---|---|
| Un partenaire avant-vente japonophone est signé | Accord signé et une démo conjointe | Client | Sous six semaines |
| Le prix est testé de nouveau dans la gamme basse | Six nouveaux acheteurs, quatre acceptent | Market Desk | Sous huit semaines |
5. Ce que vous gardez, dans tous les cas
- Ce dossier de preuves.
- Le kit de lancement construit jusque-là.
- La liste de partenaires avec notes de vérification.
- Un plan 90 jours après un GO, ou les déclencheurs de réouverture après un NO-GO.
Huit questions, deux minutes
Le Reality Check nomme votre première étape : rapport, audit ou pilote, ou ce qu’il faut préparer chez vous.