Guía
Estudio de viabilidad del mercado: qué es y cómo realizarlo.
Un estudio de viabilidad del mercado evalúa si un producto, servicio o expansión empresarial propuestos cuentan con demanda suficiente en un mercado concreto para tener éxito. Quirks define los estudios de viabilidad del mercado como evaluaciones de factores como la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para determinar si existe una oportunidad suficiente que respalde el proyecto.
La viabilidad de mercado es uno de los cuatro enfoques habituales, junto con la viabilidad técnica, financiera y operativa (NewtonX). El estudio termina con una recomendación de avanzar o no avanzar.
Para decidir sobre una entrada internacional, el estudio es el punto de partida, no la prueba definitiva: muestra si un mercado parece viable sobre el papel. Que sus compradores digan realmente que sí al precio propuesto es otra pregunta que un estudio documental no puede responder.
¿Qué es un estudio de viabilidad del mercado?
Un estudio de viabilidad del mercado es el documento de evaluación que prepara una empresa antes de comprometer capital en un nuevo mercado. No es una investigación sin fin, sino un documento de decisión con un resultado claro: avanzar o no avanzar.
Quirks define los estudios de viabilidad del mercado como evaluaciones de la viabilidad de un producto, servicio o expansión empresarial propuestos en un mercado concreto. Analizan factores como la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para determinar si existe una oportunidad suficiente que respalde el proyecto.
Mantén separado el entregable del trabajo de investigación que lo sustenta. La investigación puede incluir fuentes documentales, entrevistas y datos secundarios. El entregable es el estudio terminado: un documento que expone el caso de mercado y concluye con una recomendación de avanzar o no avanzar.
Para entrar en un país concreto, el alcance importa. El estudio debe responder sobre la demanda, la competencia y las condiciones del país objetivo, no del mercado nacional. El Market Intelligence Report de Go International Advisory es un estudio de viabilidad acotado a un país concreto.
El estudio es útil mientras la decisión siga abierta. Una vez comprometidos el capital, la plantilla y los contratos de canal, el documento se convierte en una justificación a posteriori. Realízalo mientras la opción de no avanzar siga siendo real.
¿Cuáles son los 4 tipos de estudio de viabilidad?
La viabilidad de mercado es un enfoque entre varios. NewtonX enumera cuatro áreas: técnica, financiera, de mercado y operativa. Cada una responde a una pregunta de decisión distinta.
| Tipo | Pregunta que responde |
|---|---|
| Técnico | ¿Puede construirse o entregarse? |
| Financiero | ¿Cuadran los números? |
| Mercado | ¿Existe demanda? |
| Operativo | ¿Puede ejecutarlo la organización? |
Un caso empresarial completo suele necesitar más de un enfoque. Un producto puede superar el umbral técnico y fracasar en el mercado. Un mercado puede parecer abierto y no superar el umbral financiero. Este artículo solo aborda la perspectiva de mercado.
¿Cuáles son los componentes de un estudio de viabilidad del mercado?
Un estudio de viabilidad del mercado no es un solo gráfico. Es un conjunto de secciones que, juntas, respaldan la decisión de avanzar o no. El esquema de estudio de viabilidad de Iowa State University Extension, Ag Decision Maker (copia archivada) divide la sección de viabilidad del mercado en cinco partes.
- Descripción del sector o mercado. Qué es el sector o mercado, explicado con claridad.
- Competitividad del sector. Qué grado de competencia existe.
- Potencial del mercado concreto. El potencial del mercado que se está estudiando.
- Proyección de ventas. Las ventas previstas vinculadas a ese mercado.
- Acceso a los canales de venta. Cómo llega el proyecto a los puntos de venta del mercado.
Para una entrada internacional, cada componente debe responderse para el país objetivo elegido, no para el mercado nacional. La demanda nacional no sustituye a la del país objetivo. Los competidores nacionales no sustituyen a los locales. Los canales nacionales no sustituyen a los locales.
Mantén cada sección en el plano de la decisión. El objetivo no es redactar un manual sobre el sector, sino reunir pruebas suficientes sobre cada componente para respaldar una recomendación de avanzar o no con este proyecto en este mercado.
¿Cómo se realiza un estudio de viabilidad del mercado?
El proceso importa tanto como la estructura. La guía de viabilidad de la American Speech-Language-Hearing Association enumera siete pasos para realizar un estudio (ASHA, Conducting a Feasibility Study). Los nombres siguientes proceden de esa guía.
- Realizar un análisis preliminar. El objetivo principal es filtrar las ideas de proyecto antes de invertir mucho tiempo, esfuerzo y dinero.
- Preparar una cuenta de resultados proyectada. Los ingresos previstos deben cubrir los costes directos e indirectos; hay que trabajar hacia atrás desde esos ingresos.
- Realizar un estudio de mercado. Su objetivo principal es obtener una proyección realista de los ingresos.
- Planificar la organización y las operaciones. Con suficiente detalle para determinar la viabilidad técnica y los costes de puesta en marcha, inversión fija y operación.
- Preparar un balance del día de apertura. Refleja con la mayor precisión posible los activos y pasivos del proyecto cuando comienza, antes de generar ingresos.
- Revisar y analizar todos los datos. Determinar si algún dato o análisis realizado debe modificar los análisis anteriores.
- Tomar la decisión de «avanzar/no avanzar». Todos los pasos anteriores buscan aportar datos y análisis para esa decisión.
En un estudio transfronterizo, el estudio de mercado es donde la investigación documental alcanza su límite. Debe llegar a compradores del país objetivo. Los informes secundarios y los datos indirectos del mercado nacional no sustituyen ese contacto. Cuando el caso sobre el papel parezca sólido, somételo a presión antes de financiar la entrada. Realiza el Reality Check.
Los siete pasos generan material de mercado y financiero. El estudio de mercado alimenta el enfoque de mercado. La cuenta de resultados proyectada y el balance de apertura alimentan el financiero. El plan de organización y operaciones alimenta el operativo. Mantén separados los enfoques al redactar la recomendación.
¿Cuánto cuesta un estudio de viabilidad del mercado?
Existe un rango documentado para trabajos inmobiliarios en California, no para todos los sectores ni para estudios de entrada en mercados internacionales.
VERTEX Engineering afirma: «En California, el coste de un estudio de viabilidad inmobiliaria puede oscilar entre $6,000 y $15,000 para un único proyecto residencial (multifamiliar/condominio) o de promoción comercial». La cifra se limita al desarrollo inmobiliario en California. No es una referencia para estudios de entrada B2B en otros países.
La misma fuente afirma: «El principal factor que determina los honorarios de un informe financiero es el tiempo de investigación». El alcance determina el tiempo y el tiempo determina el precio. No trates ningún rango publicado como una lista de precios universal.
Para un estudio de viabilidad acotado a un país concreto según el método de Go International Advisory, consulta la página del Market Intelligence Report. Allí se explican el alcance y el entregable. Este artículo no repite los precios del servicio.
¿Cuál es la diferencia entre un estudio de viabilidad y una investigación de mercados?
La investigación de mercados describe un mercado. Traza su tamaño, compradores, segmentos y competidores. Puede detenerse en la descripción y no tiene que terminar con una decisión. Para pasar de los hechos del mercado a decidir si avanzar, probar o parar, consulta la guía sobre análisis de oportunidades de mercado.
Un estudio de viabilidad utiliza esa investigación para responder a una decisión: si este proyecto concreto puede tener éxito en este mercado concreto. Quirks define los estudios de viabilidad del mercado como evaluaciones de la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para determinar si existe una oportunidad suficiente que respalde el proyecto. El estudio termina con una recomendación de avanzar o no.
En resumen: la investigación describe; la viabilidad decide. Se puede realizar una investigación de mercados sin decidir si avanzar o no, pero no se puede terminar un estudio de viabilidad sin esa decisión. Si un informe se detiene en el tamaño del mercado y las listas de competidores, es investigación. Si vincula esas pruebas con un proyecto concreto y concluye con avanzar o no avanzar, es un estudio de viabilidad.
Qué no puede decir un estudio de viabilidad sobre un nuevo país
Un estudio documental muestra si un mercado parece viable sobre el papel. No puede demostrar si los compradores reales del país objetivo aceptarán la oferta, al precio propuesto y a través del canal elegido. El estudio no genera esa prueba.
Las estimaciones de demanda, los mapas de competidores y las listas de canales son datos de partida, no compromisos de compra. Un estudio positivo significa que el caso sobre el papel es lo bastante sólido para probarlo, no que haya que lanzar.
Trata el estudio como el primer umbral, no el último. Tras un resultado positivo, el marco de entrada en mercados explica cómo ordenar la decisión. El Market Entry Pilot prueba la respuesta real de los compradores en el país. La comparación de estrategias de entrada explica cómo entrar una vez confirmado el GO.
Si el estudio es negativo, detente o rediseña antes de gastar. Si es positivo, pasa a obtener pruebas en el país. No saltes de una luz verde sobre el papel a comprometer todo el presupuesto de entrada. El piloto está diseñado para cerrar la brecha entre la viabilidad documental y el sí del comprador.
FAQ: estudio de viabilidad del mercado
¿Qué significa estudio de viabilidad del mercado? Un estudio de viabilidad del mercado evalúa si un producto, servicio o expansión empresarial propuestos cuentan con demanda suficiente en un mercado concreto para tener éxito. Quirks define estos estudios como evaluaciones de factores como la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para determinar si existe una oportunidad suficiente que respalde el proyecto. El estudio termina con una recomendación de avanzar o no avanzar.
¿Cuáles son los 4 tipos de estudio de viabilidad? NewtonX enumera cuatro áreas de viabilidad: técnica, financiera, de mercado y operativa. La técnica pregunta si la oferta puede construirse o entregarse. La financiera, si los números cuadran. La de mercado, si existe demanda. La operativa, si la organización puede ejecutarla.
¿Es un estudio de viabilidad del mercado lo mismo que una investigación de mercados? No. La investigación de mercados describe un mercado: tamaño, compradores y competidores. Un estudio de viabilidad utiliza esa investigación para responder a una decisión: si este proyecto concreto puede tener éxito en este mercado concreto. Según Quirks, analiza la demanda, la competencia y las condiciones del mercado para determinar si existe una oportunidad suficiente, y termina con una recomendación de avanzar o no avanzar.
¿Hace falta un estudio de viabilidad antes de entrar en un mercado extranjero? Un estudio de viabilidad del mercado es el primer documento habitual para decidir si avanzar o no en un país concreto. No basta por sí solo. Aún debe probarse la respuesta de los compradores en el país antes de comprometer el presupuesto de entrada.
Escrito por Tileo, operador en Go International Advisory.