Un estudio de viabilidad del mercado es un expediente de pruebas para que el comprador decida si avanzar o no en un mercado identificado. Examina un producto, servicio o expansión propuestos frente a la demanda, la competencia, las condiciones del mercado y las ofertas competidoras (glosario de Quirk’s). El expediente de decisión más amplio también puede revisar los ingresos proyectados, los activos, los pasivos, la organización y las operaciones antes de la decisión final (guía de viabilidad de ASHA). Para una decisión sobre un mercado extranjero, GIA reúne pruebas documentales sobre un país identificado y después prueba la respuesta de los compradores mediante un Reality Audit o un Pilot en vivo. Este es el método de GIA, no una norma universal.
¿Qué es el estudio de mercado dentro de un estudio de viabilidad?
El estudio de mercado aporta la información sobre demanda, competencia, ofertas competidoras y condiciones del mercado para un producto, servicio o expansión propuestos en un mercado determinado. Esos datos sirven para evaluar el mercado de cara a la estrategia empresarial (glosario de Quirk’s). No constituyen todo el expediente de decisión. ASHA sitúa el estudio de mercado dentro de una secuencia más amplia que también incluye los ingresos proyectados, la organización y las operaciones, el balance del día de apertura, la revisión de los datos y la decisión de avanzar o no (guía de viabilidad de ASHA).
¿Qué es un estudio de viabilidad del mercado?
Un estudio de viabilidad del mercado utiliza pruebas de mercado para evaluar una propuesta concreta y fundamentar una decisión de avanzar o no. Quirk’s lo define en torno a un producto, servicio o expansión propuestos en un mercado determinado, y señala la demanda, la competencia, las condiciones del mercado y las ofertas competidoras como elementos del análisis (glosario de Quirk’s).
Esta definición fija el alcance: deben identificarse tanto la propuesta como el mercado. Una visión general del sector puede aportar datos, pero la fuente encuadra el estudio en una oferta o expansión propuesta en un mercado determinado (glosario de Quirk’s).
La investigación de mercados es una entrada, no todo el expediente. Quirk’s vincula la viabilidad del mercado con la demanda, la competencia, las condiciones del mercado y las ofertas competidoras (glosario de Quirk’s). ASHA sitúa el estudio de mercado dentro de un proceso que también incluye trabajo financiero, organizativo, operativo y de decisión (guía de viabilidad de ASHA). Consulte también la investigación de mercados internacionales y el análisis de oportunidades de mercado.
¿Cuáles son los cinco componentes principales de un estudio de viabilidad?
Las fuentes permiten agrupar cinco partes útiles: la propuesta, las pruebas de mercado, las pruebas financieras, los elementos organizativos y operativos, y la decisión. Esta agrupación sirve para una decisión de expansión internacional y no es una norma universal de cinco partes.
| Componente | Pregunta para el comprador | Pruebas respaldadas por las fuentes | Resultado en el expediente |
|---|---|---|---|
| Propuesta definida. | ¿Qué producto, servicio o expansión se evalúa? ¿En qué mercado? | Quirk’s encuadra la revisión en un producto, servicio o expansión propuestos en un mercado determinado (glosario de Quirk’s). | Una propuesta y un mercado identificados. |
| Pruebas de mercado. | ¿Qué muestran la demanda, la competencia, las condiciones del mercado y las ofertas competidoras? | Quirk’s señala la demanda, la competencia, las condiciones del mercado y las ofertas de servicios competidoras como datos útiles (glosario de Quirk’s). | Pruebas vinculadas a la propuesta. |
| Pruebas financieras. | ¿Qué muestran los ingresos proyectados, los activos y los pasivos? | ASHA incluye una cuenta de resultados proyectada y un balance del día de apertura (guía de viabilidad de ASHA). | Pruebas financieras para la decisión. |
| Organización y operaciones. | ¿Qué necesidades de organización, puesta en marcha, inversión fija y operaciones entran en el alcance? | ASHA incluye la organización y las operaciones de la empresa, además de los costes de puesta en marcha, inversión fija y operaciones (guía de viabilidad de ASHA). | Una visión operativa de la propuesta. |
| Decisión. | ¿Respaldan las pruebas avanzar o no? | ASHA termina su secuencia con una decisión de avanzar o no, respaldada por los datos y su revisión anteriores (guía de viabilidad de ASHA). | Una decisión escrita y sus pruebas. |
Para una revisión del comprador, el expediente debe incluir estos elementos:
- Propuesta y mercado. Identifique el producto, servicio o expansión propuestos y el mercado evaluado (glosario de Quirk’s).
- Caso de mercado. Registre los datos sobre demanda, competencia, condiciones del mercado y ofertas competidoras (glosario de Quirk’s).
- Caso financiero. Incluya la cuenta de resultados proyectada y el balance del día de apertura cuando formen parte del alcance (guía de ASHA).
- Caso operativo. Registre las cuestiones de organización, puesta en marcha, inversión fija y operaciones (guía de ASHA).
- Decisión. Indique si se avanza o no y vincule la decisión con los datos revisados (guía de ASHA).
Límite de las fuentes. Las cinco partes anteriores agrupan elementos de Quirk’s y ASHA. Sirven para una decisión de expansión internacional. Ninguna de las dos fuentes define una lista universal de cinco o nueve partes.
¿Cómo se realiza un estudio de viabilidad del mercado?
Primero, filtre el plan. Después, reúna pruebas sobre el mercado, las finanzas y las operaciones. Revise el expediente completo y decida si avanzar o no. ASHA ofrece siete pasos. Su guía corresponde a un campo concreto; no es un método universal para el crecimiento internacional (guía de viabilidad de ASHA).
La secuencia publicada es:
- Realizar un análisis preliminar. ASHA utiliza este paso para filtrar ideas antes de invertir recursos importantes (guía de ASHA).
- Preparar una cuenta de resultados proyectada. ASHA pregunta si los ingresos previstos cubren los costes directos e indirectos (guía de ASHA).
- Realizar un estudio de mercado. ASHA vincula el estudio con una previsión realista de ingresos (guía de ASHA).
- Planificar la organización y las operaciones. ASHA utiliza este paso para revisar la viabilidad técnica y los costes de puesta en marcha, inversión fija y operaciones (guía de ASHA).
- Preparar un balance del día de apertura. ASHA pide una imagen de los activos y pasivos cuando se inicia la actividad (guía de ASHA).
- Revisar todos los datos. ASHA pregunta si los datos recogidos cambian una revisión anterior (guía de ASHA).
- Tomar la decisión de avanzar o no. ASHA indica que los datos y su revisión respaldan esta decisión (guía de ASHA).
Principio operativo de GIA. Para un mercado extranjero, GIA revisa pruebas documentales sobre un país y después utiliza un Reality Audit o un Pilot en vivo para probar la respuesta de los compradores. Este es el método de GIA, no una regla universal.
¿Puede dar un ejemplo de estudio de viabilidad del mercado?
Northstar Controls es una empresa ficticia que evalúa un servicio ficticio de monitorización remota de equipos para fabricantes medianos en Alemania. Todos los nombres de empresa, valores, umbrales y resultados que aparecen a continuación son hipotéticos. El ejemplo muestra cómo estructurar un expediente de pruebas, no lo que GIA ni una empresa real hayan encontrado.
| Campo de prueba | Umbral hipotético | Resultado hipotético | Estado hipotético |
|---|---|---|---|
| Cuentas objetivo identificadas. | Al menos 30 fabricantes cualificados. | 42 cuentas con URL de origen y nota de cualificación. | Superado. |
| Entrevistas con compradores. | Al menos 10 entrevistas, con cuatro compradores que confirmen el problema. | 12 entrevistas registradas y cinco confirmaciones. | Superado. |
| Precios de competidores. | Cinco ofertas comparables y un margen bruto de al menos el 40 %. | Cinco ofertas con precios hipotéticos de 800 € a 1.400 € al mes; margen bruto hipotético del 34 %. | No superado. |
| Prueba de canal. | Al menos seis respuestas positivas y dos reuniones de piloto a partir de 60 mensajes dirigidos. | Siete respuestas positivas y dos reuniones de piloto. | Superado. |
| Caso operativo. | Un responsable identificado y un plan de soporte presupuestado. | Hay un responsable, pero falta el coste del soporte en el idioma local. | No superado. |
Veredicto hipotético: no avanzar con el alcance actual. Las filas de demanda y canal superan sus umbrales hipotéticos, pero las filas financiera y operativa no superan los umbrales registrados. El expediente debe conservar las pruebas, revisar la oferta o el modelo de costes y definir qué debe cambiar antes de otra revisión. Este ejemplo aplica los factores de mercado de Quirk’s y los pasos financieros, operativos y de decisión de ASHA.
¿Cuáles son los cuatro tipos de estudios de viabilidad?
Las fuentes de este artículo no definen una lista universal de cuatro tipos. Respaldan preguntas sobre el mercado, las finanzas, el equipo y el trabajo diario (glosario de Quirk’s; guía de viabilidad de ASHA). Una lista de cuatro tipos debe identificar la fuente que la establece. No debe presentarse como una norma universal.
Las áreas de preguntas respaldadas son:
- Mercado. Demanda, competencia, condiciones del mercado, ofertas de servicios competidoras y estudio de mercado (Quirk’s; ASHA).
- Finanzas. Cuenta de resultados proyectada y balance del día de apertura (guía de ASHA).
- Organización y operaciones. Organización, puesta en marcha, inversión fija y operaciones (guía de ASHA).
- Decisión. Decisión de avanzar o no basada en los datos y su revisión (guía de ASHA).
Estas cuatro filas son útiles en un expediente de pruebas. La cuarta es una decisión, no un tipo de estudio declarado. Así se evita convertir las fuentes en una lista que no establecen.
¿Quién prepara un estudio de viabilidad?
Las fuentes indican qué revisa el proceso. No asignan la tarea a un solo tipo de experto. Quirk’s define la revisión por su objeto: el producto, servicio o expansión propuestos, la demanda, la competencia y las condiciones del mercado (glosario de Quirk’s). ASHA cubre el análisis preliminar, el estudio de mercado, los ingresos proyectados, los activos y los pasivos, además de la organización, las operaciones, la revisión de los datos y la decisión final (guía de viabilidad de ASHA).
Por tanto, las pruebas respaldan una respuesta basada en el alcance, no en el cargo. El trabajo abarca las preguntas de mercado de Quirk’s y las tareas financieras, organizativas, operativas y de decisión de ASHA (glosario de Quirk’s; guía de viabilidad de ASHA).
¿Cómo trata GIA la aceptación de los compradores en un mercado extranjero?
Principio operativo de GIA: un estudio documental informa la decisión de entrada en el mercado, pero GIA no lo considera una prueba de la aceptación de los compradores. El estudio registra el caso del país, las preguntas abiertas y la decisión de avanzar o no. Un Reality Audit o un Pilot en vivo posterior prueba la respuesta de los compradores. Este es el método de GIA, no una norma universal.
