La penetración de mercado consiste en vender más de sus productos actuales en el mercado que ya atiende; el desarrollo de mercado, en llevar esos mismos productos a un mercado nuevo. Si el producto y el mercado no cambian, su ruta es la penetración. Si el producto se mantiene y lo que cambia es el país o el segmento de clientes, su ruta es el desarrollo. La matriz de Ansoff clasifica así las rutas de crecimiento, según el producto y el mercado. Antes de entrar en un mercado nuevo, conviene estudiar la demanda y el encaje del producto, como recomienda GoCardless. Fuentes consultadas el 13 de octubre de 2026.
¿Qué significa penetración de mercado?
La penetración es crecer con un producto que ya existe en un mercado que ya existe. CFI la define como el aumento de las ventas de los productos actuales en el mercado actual. Ese mercado puede ser una zona geográfica o un segmento de clientes, así que el primer paso es dejar claro qué mercado atiende hoy su empresa (CFI).
Hanover Research y Coursera asocian la penetración con palancas de precio, de promoción y de fidelización. Son tácticas posibles, que se eligen según el caso, y ninguna empresa está obligada a usarlas todas (Hanover Research; Coursera).
- Elija la penetración si ya vende ese producto en ese mercado (CFI).
- Plantee la decisión en términos de más ventas o más cuota en ese mercado (GoCardless).
¿Qué significa desarrollo de mercado?
El desarrollo de mercado es crecer llevando un producto actual a un mercado nuevo. Ese mercado nuevo puede ser otro país, otra región o un nuevo segmento de clientes. Llevar su oferta actual a un país lejano entra, por tanto, en esta ruta (CFI).
Según GoCardless, el estudio de mercado debe confirmar que existe demanda para el producto actual en el mercado nuevo y analizar el comportamiento de los clientes para medir el encaje. Para el desarrollo de mercado en la región ASEAN, Source of Asia añade tres factores de decisión: validar el mercado, localizar la oferta y probar el canal (GoCardless; Source of Asia).
- Elija el desarrollo si mantiene el producto y cambia el mercado objetivo (CFI).
- Un país, una región o un segmento de clientes nuevos cuentan como mercado nuevo en la matriz (CFI).
- En un mercado lejano, mida la demanda y el encaje del producto en lugar de suponer que el resultado de su mercado actual se repetirá (GoCardless).
- Para una decisión en ASEAN, examine la validación del mercado, la localización y la prueba del canal (Source of Asia).
¿Cómo se comparan penetración y desarrollo de mercado?
| Criterio | Penetración | Desarrollo |
|---|---|---|
| Producto | Actual (CFI) | Actual (CFI) |
| Mercado | Actual (CFI) | Nueva zona geográfica o nuevo segmento (CFI) |
| Cuándo elegirla | Quiere más ventas o más cuota en un mercado que ya atiende (GoCardless) | Quiere llevar el producto actual a otro país, región o segmento (CFI) |
| Objetivo de crecimiento | Aumentar las ventas o la cuota en el mercado actual (GoCardless) | Entrar en el mercado nuevo con el producto actual (GoCardless) |
| Riesgo relativo en Ansoff | La ruta de menor riesgo relativo de la matriz (CFI) | La siguiente: evita desarrollar un producto nuevo, pero abre un mercado distinto (CFI) |
| Pruebas que reunir | Potencial del mercado actual, clientes y competidores (Hanover Research) | Demanda y encaje del producto en el mercado objetivo (GoCardless) |
| En un mercado lejano | Profundizar en un país donde ya vende (CFI) | Validar un país concreto para la oferta actual (GoCardless) |
¿Cómo debe elegir una empresa B2B mediana?
La matriz de Ansoff indica la dirección del crecimiento, pero no demuestra que un mercado concreto sea atractivo. CFI la presenta como una herramienta para evaluar iniciativas de crecimiento y razonar sobre su riesgo relativo. Clasifique primero la ruta y decida después sobre el país lejano con pruebas propias de ese mercado (CFI).
- Defina el producto actual y el mercado actual. Para CFI, «mercado» puede designar una zona geográfica o un segmento de clientes (CFI).
- Ponga nombre al movimiento. Vender más en ese mercado es penetración; llevar el producto actual a otro país o a otro segmento es desarrollo de mercado (CFI).
- Si opta por la penetración, estudie el mercado actual, sus clientes y sus competidores. Hanover sitúa esas tres preguntas en su proceso de estrategia de penetración (Hanover Research).
- Si opta por el desarrollo, pruebe la demanda y el encaje en el mercado objetivo. GoCardless vincula esta ruta al estudio de mercado y al análisis del comportamiento del cliente (GoCardless).
- Si el objetivo está en ASEAN, añada las preguntas de canal y de localización. Source of Asia señala la capacidad de los socios locales, la validación y la localización como factores del desarrollo de mercado en esa región (Source of Asia).
- Elija el modo de entrada una vez tomada esa decisión. Nuestro marco de entrada en mercados separa la elección del mercado de la elección de la vía de acceso.
- Compare después las vías de entrada para el mercado elegido. Nuestra guía de estrategia de entrada trata esa elección, que llega después de seleccionar el mercado.
¿Cuál es un buen ejemplo de penetración de mercado?
«Vender la oferta actual a más compradores industriales en el país donde ya estamos» es penetración de mercado. «Vender esa misma oferta a compradores industriales en un país donde aún no estamos» es desarrollo de mercado. La clasificación sigue las definiciones de CFI para productos y mercados actuales o nuevos (CFI).
¿Pueden aplicarse al mismo tiempo la penetración y el desarrollo de mercado?
Sí, siempre que cada ruta se aplique a un mercado distinto. Una empresa puede buscar más ventas de su producto actual en un país donde ya opera y, a la vez, llevar ese producto a un país donde todavía no vende. Lo primero sigue siendo penetración y lo segundo, desarrollo de mercado, porque la clasificación depende de si cada mercado objetivo es actual o nuevo (CFI).
Source of Asia describe este patrón en ASEAN: una empresa puede estar abriendo acceso en un país mientras penetra en otro. Es una observación regional del editor, no una secuencia que toda empresa B2B deba seguir. Lo útil para la dirección es clasificar cada país por separado antes de comparar las pruebas y la vía de acceso que exige cada uno (Source of Asia).
- Un país donde ya vende el producto actual es un mercado de penetración (CFI).
- Un país donde aún no vende ese producto es un objetivo de desarrollo de mercado (CFI).
¿Qué ocurre si también cambia el producto?
Las otras dos casillas de Ansoff resuelven ese caso. El desarrollo de producto lleva productos nuevos a un mercado actual. La diversificación entra en un mercado nuevo con productos nuevos, y CFI la considera la ruta de mayor riesgo relativo porque cambian a la vez el producto y el mercado (CFI).
La matriz compara riesgos relativos, sin ofrecer una previsión, un presupuesto ni un plan de salida al mercado. CFI la presenta como un marco para planificar y evaluar iniciativas de crecimiento, y GoCardless recuerda que cada empresa debe tener en cuenta su apetito de riesgo al usarla. Ante un mercado lejano, el equipo sigue teniendo que evaluar ese mercado concreto y decidir cómo entrar (CFI; GoCardless).
- Producto actual + mercado actual = penetración (CFI).
- Producto actual + mercado nuevo = desarrollo de mercado (CFI).
- Producto nuevo + mercado actual = desarrollo de producto (CFI).
- Producto nuevo + mercado nuevo = diversificación (CFI).
¿Cuáles son las preguntas habituales sobre esta comparación?
¿Cuál es la diferencia principal?
La penetración busca más ventas de productos actuales en un mercado actual. El desarrollo lleva esos productos a un mercado o a un segmento de clientes nuevo (CFI).
¿Un país nuevo es desarrollo de mercado?
Sí, cuando la empresa lleva a ese país un producto que ya vende. Si el producto también es nuevo, la matriz clasifica el movimiento como diversificación (CFI).
¿Puede una empresa usar ambas estrategias?
Sí. Source of Asia describe empresas que aplican a la vez la penetración y el desarrollo en distintos mercados de ASEAN, según su observación de esa región (Source of Asia).
¿Cuál es la diferencia entre penetración y cuota de mercado?
La penetración es una estrategia de crecimiento: vender más productos actuales en un mercado actual y definido. La cuota de mercado es una proporción observada de las ventas, los ingresos o los clientes dentro de ese mercado.
¿Qué estrategia de Ansoff tiene el mayor riesgo relativo?
CFI identifica la diversificación como la ruta de mayor riesgo relativo de la matriz, porque el producto y el mercado son nuevos a la vez. Es una comparación entre rutas, no una previsión para una empresa concreta.
