Comparación
Penetración vs desarrollo de mercado: ¿cuál es la diferencia?
La penetración de mercado vende más productos existentes en un mercado existente. El desarrollo de mercado vende productos existentes en un mercado nuevo. En la matriz de Ansoff, el producto sigue siendo existente y la variable que cambia es el mercado. Un país, una región o un segmento nuevos apuntan al desarrollo; aumentar las ventas donde la empresa ya compite apunta a la penetración. CFI clasifica la penetración como la vía de menor riesgo relativo y el desarrollo como la siguiente, pues lleva un producto probado a otro mercado. Para una empresa B2B mediana que estudia un país lejano, la decisión es profundizar en el mercado actual o validar la demanda y el acceso a compradores en el país elegido. (CFI, matriz de Ansoff)
¿Qué significa penetración de mercado?
La penetración es crecimiento con productos existentes en un mercado existente. CFI la define como el aumento de ventas de productos existentes dentro de un mercado existente. Ese mercado puede ser geográfico o un segmento de clientes; por eso conviene definir qué significa «existente» antes de clasificar la estrategia. (CFI)
Fuentes solventes asocian la penetración con precios, promoción, distribución y fidelización. Son mecanismos posibles, no un paquete obligatorio para todas las empresas. (Hanover Research; Coursera)
- Elige penetración cuando la pregunta de crecimiento se refiere a un mercado que la empresa ya atiende con su producto existente. (CFI)
- Formula el objetivo como aumentar ventas o cuota en ese mercado. (GoCardless)
- Evalúa precio, promoción, distribución o fidelización solo como tácticas vinculadas por las fuentes a la penetración. (Hanover Research; Coursera)
¿Qué significa desarrollo de mercado?
El desarrollo de mercado es crecimiento con productos existentes en mercados nuevos. El mercado nuevo puede ser una geografía o un segmento de clientes. Entrar en un país lejano con la oferta actual encaja, por tanto, en desarrollo de mercado como clasificación estratégica. (CFI)
GoCardless indica que la investigación debe revelar demanda para el producto existente y que hay que evaluar el comportamiento del consumidor para comprobar el encaje. El primer resultado de la SERP sobre ASEAN añade validación de mercado, localización y pruebas de canal; son factores de decisión declarados por ese editor, no garantías de rendimiento. (GoCardless; Source of Asia)
- Elige desarrollo cuando la empresa mantiene el producto existente pero cambia el mercado objetivo. (CFI)
- Trata un país, una región o un segmento nuevos como una decisión de mercado nuevo. (CFI)
- Para un mercado lejano, evalúa demanda y encaje del producto sin suponer que el resultado actual se trasladará. (GoCardless)
- Para una decisión en ASEAN, incorpora validación, localización y canal. (Source of Asia)
¿Cómo se comparan penetración y desarrollo de mercado?
| Dimensión | Penetración | Desarrollo |
|---|---|---|
| Producto | Existente (CFI) | Existente (CFI) |
| Mercado | Existente (CFI) | Nueva geografía o segmento (CFI) |
| Objetivo | Aumentar ventas o cuota en el mercado actual (GoCardless) | Entrar en el mercado nuevo con el producto existente (GoCardless) |
| Riesgo Ansoff relativo | La vía de menor riesgo relativo de la matriz (CFI) | La siguiente; evita desarrollar producto, pero introduce otro mercado (CFI) |
| Evidencia | Potencial, clientes y competidores del mercado actual (Hanover Research) | Demanda y encaje en el mercado objetivo (GoCardless) |
| Marco internacional | Profundizar en un país ya atendido (CFI) | Validar un país nombrado para la oferta existente (GoCardless) |
¿Cómo debe elegir una empresa B2B mediana?
La matriz clasifica la dirección del crecimiento; no demuestra que un mercado concreto sea atractivo. CFI explica que ayuda a evaluar iniciativas de crecimiento y conceptualizar riesgo relativo. Clasifica primero el movimiento y decide después sobre el país lejano con evidencia propia del objetivo. (CFI)
- Define el producto y el mercado existentes. CFI señala que «mercado» puede significar geografía o segmento de clientes. (CFI)
- Nombra el movimiento. Más ventas en ese mercado es penetración; el producto existente en otro país o segmento es desarrollo. (CFI)
- Para penetración, estudia mercado, clientes y competidores actuales. Hanover los incluye en su proceso. (Hanover Research)
- Para desarrollo, prueba demanda y encaje en el objetivo nombrado. GoCardless relaciona la estrategia con investigación y evaluación del comportamiento del consumidor. (GoCardless)
- Si el objetivo está en ASEAN, añade preguntas de canal y localización. Source of Asia cita socios locales, acceso a distribución, validación y localización. (Source of Asia)
- Elige el modo de entrada después de nombrar la decisión. Nuestro marco de entrada separa mercado y vía de acceso.
- Compara después las vías para el mercado nombrado. Nuestra guía de estrategia de entrada aborda esa elección tras seleccionar el mercado.
¿Pueden aplicarse al mismo tiempo la penetración y el desarrollo de mercado?
Sí, cuando se aplican a mercados definidos distintos. Una empresa puede intentar vender más de un producto existente en un país al que ya atiende mientras lleva ese producto a otro país al que todavía no atiende. Esas actividades siguen siendo penetración y desarrollo de mercado, respectivamente, porque la clasificación depende de si cada mercado objetivo es existente o nuevo. (CFI)
Source of Asia describe este patrón en ASEAN, donde una empresa puede estar desarrollando el acceso en un país mientras penetra en otro. Debe entenderse como la perspectiva regional del editor, no como una secuencia que toda empresa B2B deba seguir. El paso útil para la dirección es clasificar por separado el mercado de cada país antes de comparar la evidencia y la vía de acceso necesarias para cada uno. (Source of Asia)
- Clasifica como mercado de penetración un país al que ya se atiende con el producto existente. (CFI)
- Clasifica como objetivo de desarrollo de mercado un país al que todavía no se atiende con ese producto. (CFI)
- No conviertas la observación sobre ASEAN en una regla universal de plazos. (Source of Asia)
¿Qué ocurre si también cambia el producto?
Las otras vías de Ansoff resuelven esa clasificación. El desarrollo de producto introduce productos nuevos en un mercado existente. La diversificación entra en un mercado nuevo con productos nuevos. CFI considera la diversificación la vía de mayor riesgo relativo porque combina desarrollo de producto y de mercado. (CFI)
La matriz compara el riesgo relativo; no aporta una previsión, un presupuesto ni un plan de salida al mercado. CFI la presenta como un marco que ayuda a los equipos a planificar y evaluar iniciativas de crecimiento. GoCardless también señala que las empresas deben considerar su tolerancia al riesgo al utilizar la matriz. Un equipo que estudia un mercado lejano aún tiene que evaluar el objetivo concreto y decidir cómo entraría en él. (CFI; GoCardless)
- Producto existente + mercado existente = penetración. (CFI)
- Producto existente + mercado nuevo = desarrollo de mercado. (CFI)
- Producto nuevo + mercado existente = desarrollo de producto. (CFI)
- Producto nuevo + mercado nuevo = diversificación. (CFI)
¿Cuáles son las preguntas habituales sobre esta comparación?
¿Cuál es la diferencia principal?
La penetración busca más ventas de productos existentes en un mercado existente. El desarrollo lleva esos productos a un mercado o segmento nuevo. (CFI)
¿Un país nuevo es desarrollo de mercado?
Sí, cuando la empresa lleva allí un producto existente. Si producto y mercado son nuevos, la matriz clasifica el movimiento como diversificación. (CFI)
¿Puede una empresa usar ambas estrategias?
Sí. Source of Asia describe empresas que aplican penetración y desarrollo a la vez en distintos mercados de ASEAN. Es la observación regional del editor, no una obligación universal. (Source of Asia)
Escrito por Tileo, operador en Go International Advisory.